Gesprächsführung ist eine große Kunst und erfordert Empathie. Es gibt viele Menschen, die in gewissen Situationen nicht so recht wissen, wie sie ein Gespräch anfangen sollen. Und noch schwieriger ist die Frage, wie man ein Gespräch steuern kann. Oder wie man schwierige Gespräche führt, ohne dass sie eskalieren.
Um die eigene, motivierende Gesprächsführung zu verbessern, sollte man sich Gedanken um die drei wichtigsten Bereiche machen:
- Vorbereitung des Gesprächs
- Einstieg in das Gespräch
- Führung des Gesprächs
1. Gesprächsvorbereitung
Gerade bei wichtigen Gesprächen ist es sinnvoll, sich im Vorhinein gut auf sie vorzubereiten und sich Ziele für das Gespräch zu setzen. Denn das gibt Orientierung und eine erste Struktur für den Verlauf des Gesprächs. Außerdem kann ich dann prüfen, ob das Gespräch erfolgreich war – also ob ich meine Ziele alle erreichen konnte.
Ich: Was ist mein Ziel für das Gespräch?
Ich sollte mir zunächst Gedanken um meine eigenen Ziele für das Gespräch machen. Was möchte ich erreichen? Was soll am Ende des Gesprächs als Resultat stehen? Welche Themen möchte ich klären bzw. angesprochen haben? Welchen Eindruck will ich beim Gegenüber hinterlassen? Diese Fragen sollte ich am besten schriftlich kurz für mich beantworten.
Mein Gegenüber: Welche Ziele und Bedürfnisse hat mein Gegenüber (vermutlich)?
Ein gutes Gespräch besteht aber immer aus mindestens zwei Teilnehmenden. Auch die Ziele, Wünsche und Befürchtungen meines Gegenübers werden in den Gesprächsverlauf einfließen. Wenn ich mich darauf vorbereite, habe ich mehr Kontrolle über das Gespräch. Dazu muss ich mich einfach nur fragen: Wie tickt mein Gegenüber (Persönlichkeitsstil)? Was sind seine Erwartungen und Ziele für das Gespräch? Welche Beziehung hat die Person zu mir? Und was ist an der Beziehung problematisch? Was ist ihm wichtig? Worauf legt er wert? Und immens wichtig: Wie kann ich die Person am besten abholen und eine gute Beziehung herstellen?
Mögliche Probleme: Welche Probleme oder Konflikte kann ich antizipieren?
Gespräche können leider auch manchmal schief gehen. Sie sind wie das Wetter: Wir würden uns freuen, wenn es immer sonnig ist, aber manchmal hagelt es eben auch. Wie beim Wetter sollten wir auch bei Gesprächen darauf vorbereitet sein, und einen Plan für diesen Fall in der Tasche haben. Dazu kann ich mich im Vorhinein fragen: Welche Probleme könnten im Gespräch aufkommen? Und wie kann ich mich darauf vorbereiten?
2. Gesprächseinstieg
Der Gesprächseinstieg ist für viele Menschen gar nicht so einfach. Insbesondere wenn man eine Abneigung gegen sogenannten „Small Talk“ hat, wird es schwierig. Aber auch Small Talk kann man so führen, dass er zu einem selbst und dem eigenen Stil passt. Man muss ja nicht zwingend über das Wetter sprechen.
Kaltstart: Small Talk mit Fremden
Die beiden wichtigsten Anknüfungspunkte, die man als Einstieg für jeden Small Talk hat, ist erstens die Situation selbst, und zweitens die andere Person.
Kontext als Einstieg nutzen: Was ist gerade eine typische Frage?
Diese Strategie besteht darin, einfach etwas Offensichtliches aus der aktuellen Situation als Einstieg zu wählen. An einem Bahnhof könnte das sein: “Wissen Sie, ob der Zug Verspätung hat?” Wenn man darauf dann eine Antwort erhält, können Sie das Gespräch mit einer zweiten Frage vertiefen: “Wo fahren Sie hin?” Die meisten Menschen lehnen solche „kleinen“ Gesprächsangebote nicht ab. Und schon sind wir mitten im Gespräch.
Sitzt du hingegen schon im Zug, dann bietet sich auch hier der Einstieg über den Kontext an: „Sagen Sie, können Sie im Zug konzentriert arbeiten, am Laptop?“ oder „Haben Sie schon einmal das Zugrestaurant ausprobiert? Wie ist das Angebot denn preislich und von der Qualität her?“
Person als Einstieg nutzen: Was fällt mir auf?
Du kannst aber auch einfach direkt die Person nutzen und die Welt um dich herum vernachlässigen. Ein guter Einstieg ist z.B., ein (ehrlich gemeintes!) Kompliment über etwas zu machen, was man mit dem bloßen Auge sehen kann: “Sie haben aber wirklich eine tolle Hose an – können Sie mir sagen, wo ich die kriegen kann?” Die Vertiefung könnte dann so laufen: “Aus Indien? Sie waren in Indien? Was haben Sie denn da gemacht?” oder “Vom Kaufhof in der Innenstadt? Sind Sie denn hier aus Mainz, oder gehen Sie hier nur einkaufen?”
Sie können auch etwas als Anlass nehmen, was die Person gerade tut: “Sagen Sie, Sie lesen doch gerade Zeitung. Haben Sie etwas zur Entscheidung EZB gelesen?”
Universalstrategien
Ein paar Einstiege gehen immer – unabhängig vom Kontext und der Person selbst. Im privaten Bereich ist das der Klassiker: “Was machen Sie beruflich?” Und im beruflichen Bereich kannst du das Gegenteil fragen: “Sagen Sie, was machen Sie eigentlich in Ihrer Freizeit, wenn die Arbeit mal ruht?”
Eine Frage, die nicht nur ein gelungener Einstieg ist, sondern auch oft dazu führt, dass man schnell aus dem Small Talk rauskommt und in tieferen Austausch kommt: “Was beschäftigt dich aktuell?” Oder beruflich: “Welche Themen beschäftigen Sie denn beruflich zurzeit?” bzw. “Welche Herausforderungen beschäftigen Ihr Unternehmen denn aktuell?”
Tabu-Themen
Es gibt aber auch No-Go’s in der Gesprächsführung, besonders beim Gesprächseinstieg, und hier besonders bei fremden Menschen, die man gerade erst kennengelernt hat. Folgende Themen solltest du aus Sicherheitsgründen eher vermeiden:
3. Gesprächsführung
Nun, da du durch einen gelungenen Einstieg ein Gespräch eröffnet hast, geht es um die weitere Gestaltung des Gesprächs, um die Gesprächsführung – und zwar auch im Sinne „ich übernehme die Führung“.
„Wer fragt, der führt“ sagt man so schön. Und das ist wahr. Die beste Kombination, um ein Gespräch zu führen und zu vertiefen, besteht darin, Fragen zu stellen und aufmerksam zuzuhören. Frag die andere Person nach ihren Interessen oder nach Hobbys – das bringt sie in gute Stimmung. Höre dabei gut zu und schenke ihr deine volle Aufmerksamkeit – zu oft aufs Handy zu schauen ist der Killer. Die Königsdisziplin besteht darin, das Gehörte später nochmal wiederzugeben, zu paraphrasieren und damit zu demonstrieren, dass man gut zugehört hat. Das drückt Respekt und Wertschätzung aus – und führt zu einem guten Gesprächsverhältnis.
Bei allen Techniken und konkreten Tipps – in der Gesprächsführung gilt das einfache Prinzip: Fragen & Zuhören.
Gesprächsführung: Übungen
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Viel Erfolg bei deinem nächsten Gespräch!
Vorlage Gesprächsführung
