Kommunikation bezeichnet den Austausch von Nachrichten zwischen zwei oder mehr Teilnehmer:innen. Gut kommunizieren zu können ist die wichtigste Lebenskompetenz, um mit anderen Menschen gut zurecht zu kommen – im Privatleben wie auf der Arbeit.
Was ist Kommunikation?
Kommunikation wird als Übermittlungsprozess verstanden. Übermittelt wird dabei eine Nachricht – oft auch als Information oder Mitteilung (= lateinisch „communicatio“) bezeichnet.
Die Inhalte der Nachricht sind vielschichtig (z.B. explizit oder implizit), werden über unterschiedliche Wege übermittelt (z.B. verbal, nonverbal, paraverbal) und werden auf verschiedenen Ebenen gesendet (z.B. Sachebene oder Beziehungsebene).
„Dass wir miteinander reden können, macht uns zu Menschen.“ (Karl Jaspers)
In der Wissenschaft wird die Frage Was ist Kommunikation? in der Regel so beantwortet, dass man sich darunter einen kreisförmigen Prozess vorstellt, bei dem wechselseitig Informationen ausgetauscht werden.
Denn in der Regel geht Kommunikation ja in beide Richtungen: Nachdem ich gehört habe, was du sagt, sage ich anschließend selbst etwas, das du nun hörst – und darauf wiederum reagierst. Kommunikation ist im wahren Leben typischerweise eine Interaktion.
Wenn man sich den kurzen Moment anschaut, in dem ich etwas zu dir sage, dann gibt es drei Elemente: Das Ich, das etwas sagt, nennt man Sender:in (oder Sprecher:in). Das Etwas, das das Ich sagt, nennt man Nachricht (auch: Mitteilung, Information). Und das Du, das diese Nachricht hört, nennt man Empfänger:in (oder Hörer:in).
Wie funktioniert Kommunikation? (Sender-Empfänger-Modell)
Wenn ich jemandem einen Gedanken mitteilen will, muss ich diesen Gedanken erstmal in eine gemeinsame Sprache bringen. Ich muss z.B. die Idee, die ich gerade im Kopf habe, versprachlichen, also zu einem deutschen Satz ausformulieren. Das nennt man Codierung. Wir alle kennen es aus dem Alltag, dass das, was ich dann am Ende gesagt habe, nicht 100% identisch sein muss mit dem, was ich eigentlich im Kopf hatte. Bei mir persönlich kommt bei der Codierung manchmal ein ganz schöner „Mist“ raus.
Die empfangende Person auf der anderen Seite muss diese codierte Nachricht dann wieder entschlüsseln („Wie ist das gemeint?“). Das nennt man Decodierung. In die Decodierung der Nachricht bringt die empfangende Person immer sich selbst mit ein – all ihre Vorerfahrungen, ihren Interpretationen, ihre Trigger und „wunden Punkte“. Dadurch ist die empfangene, decodierte Nachricht „mehr“ als das, was die sendende Person in die Nachricht hineingelegt hat. Die ankommende Nachricht ist zu einem gewissen Teil ein Machwerk der empfangenden Person.
Daraus kann nun ein Missverständnis entstehen. Es ist nämlich nun eine Abweichung möglich zwischen dem ursprünglich Gemeinten und dem anschließend Verstandenen. Bei der Codierung können Abweichungen auftreten (ich habe es anders gesagt als ich wollte), und bei der Decodierung ebenso (die andere Person hat es anders verstanden als ich es gemeint habe).
Die Frage, wer bei einem Missverständnis „Recht hat“, ist eine unentscheidbare Frage. Es hilft in der Praxis auch einfach nicht weiter, eine Diskussion über die Schuldfrage zu führen.
Niemand ist schuld, denn es stimmt eben beides: Ich habe es so gemeint – und du hast es anders verstanden.
Natürlich kann ich mein Bestes tun, um zu einer gelungenen Kommunikation beizutragen. Es gibt jedoch keine Garantie, dass dann keine Missverständnisse mehr entstehen. Durch die grundlegende Differenz zwischen Sender:in und Empfänger:in liegt die Möglichkeit von Missverständnissen in der Struktur der Kommunikation selbst. Die Struktur von Kommunikation ermöglicht Missverständnisse – sie sind eine natürliche Konsequenz der fundamentalen Tatsache, dass ich nicht du bin.
Kommunikationsmodelle
Die drei wichtigsten Kommunikationsmodelle stammen meiner Ansicht nach von Friedemann Schulz von Thun, Paul Watzlawick und Marshall Rosenberg.
Die vier Seiten der Kommunikation (Friedemann Schulz von Thun)
Ein und dieselbe Nachricht kann viele verschiedene Botschaften gleichzeitig enthalten. Der Kommunikationspsychologe Friedemann Schulz von Thun spricht in diesem Zusammenhang von den „vier Seiten (Aspekten) einer Nachricht“ (Schulz von Thun: Miteinander reden 1: Störungen und Klärungen. Hamburg: 1981).
Sache = Worüber ich informiere
Selbstoffenbarung = Was ich von mir selbst kundgebe
Beziehung= Was ich von dir halte und wie wir zueinanderstehen
Appell = Wozu ich dich veranlassen möchte
Die fünf Axiome der Kommunikation (Paul Watzlawick)
Paul Watzlawick war ein Pionier der Kommunikationsforschung und bildet in vielerlei Hinsicht die Grundlage für Schulz von Thuns späteres Modell der vier Seiten.
Kommunizieren nach Paul Watzlawick heißt vor allem: „Man kann nicht nicht kommunizieren“. Diese Aussage ist das erste von fünf Axiomen von Watzlawicks Kommunikationsmodell (vgl. Watzlawick: Menschliche Kommunikation, Bern 2000).
Gemäß diesem Axiom ist es für Watzlawick nicht möglich, Kommunikation zu vermeiden. Auch dann, wenn ich nicht kommunizieren will, kommuniziert eben genau diese Tatsache (dass ich nicht kommunizieren will) etwas.
Paul Watzlawick during the 18. International Management Symposium at the University of St.Gallen Universitätsarchiv St.Gallen (Regina Kühne); CC-BY-SA 4.0
Die Verweigerung von Kommunikation ist selbst eine Kommunikation.
Ich kommuniziere eben auch dann etwas, wenn ich z.B. in einem Fahrstuhl, wenn eine andere Person zusteigt, versuche, möglichst gar nicht zu sprechen, gar keine Blicke auszutauschen und mich nicht groß zu bewegen. Wenn ich jemanden allerdings ignoriere, dann kommuniziert genau dieses Ignorieren der anderen Person etwas, z.B. dass ich mich nicht unterhalten will, oder dass ich die Person nicht mag.
Gewaltfreie Kommunikation (Marshall B. Rosenberg)
Die Gewaltfreie Kommunikation ist ein Kommunikationsmodell des US-amerikanischen Psychologen Marshall B. Rosenberg. Dabei geht es vor allem um pragmatische Strategien, wie man in problematischen Kommunikationssituationen (Streit, Konflikt, Krieg) trotzdem noch konstruktiv miteinander reden kann.
Eine der Grundannahmen der Gewaltfreien Kommunikation ist es, dass Kommunikation nicht aufgrund des Inhalts misslingt, sondern aufgrund ihrer Form. Gewaltfrei zu kommunizieren heißt also nicht, dass man immer einer Meinung sein muss und einander nur mit Samthandschuhen anpacken darf. Im Gegenteil: Die richtige Form der Kommunikation ermöglicht es uns, meine (abweichende) Meinung zu kommunizieren, ohne dass daraus ein Konflikt entsteht.
Eine gewaltfreie Kommunikation besteht nach dem Modell der Gewaltfreien Kommunikation aus vier Schritten: Beobachtung, Gefühl, Bedürfnis und Bitte. Daraus ergibt sich auch die Grundform einer gewaltfreien Kommunikation:
„Wenn ich A wahrnehme, dann fühle ich B, weil ich C brauche. Daher bitte ich nun um D.“
Dieses Bild ist lizenziert unter der Creative Commons Attribution 3.0 Unported Lizenz. Der Autor des Bildes ist Jw4nvc.
Rosenberg fokussiert in seinem Kommunikationsmodell also die Form einer Kommunikation. Es geht also nicht so sehr um das, was ich sage, sondern darum, wie ich es formuliere. Nicht das Was, sondern das Wie der Kommunikation steht im Vordergrund. Das Ziel ist eine bedürfnisorientierte Kommunikation.
Verbale, nonverbale, paraverbale und extraverbale Kommunikation
Eine Nachricht kann über verschiedene Mittel übertragen werden, z.B. durch gesprochene Worte, aber auch durch einen Blick, einen bestimmten Tonfall oder die eigene Kleidung.
Es kommt beim Zuhören also darauf an, nicht nur ausgewählte, sondern möglichst alle Komponenten einer Nachricht zu hören. Das erfordert, dass ich die 4 Arten der Kommunikation (verbal, nonverbal, paraverbal, extraverbal) einzeln wahrnehmen kann.
Die 4 Komponenten der Kommunikation
Verbal ist jener Teil einer Nachricht, der über gesprochene Worte übermittelt wird (von lateinisch „verbum“ = Wort). Aber: Nicht alles, was bei einer Kommunikation übermittelt wird, ist verbale Kommunikation.
Nonverbal ist der Teil der Nachricht, der nicht über gesprochene Worte, sondern primär über Körpersprache übermittelt wird. Die klassische Unterscheidung zwischen verbaler und nonverbaler Kommunikation kann man auf die Faustregel „Sprache vs. Körpersprache“ bringen.
Es ist übrigens ein großer Mythos über nonverbale Kommunikation im Umlauf: Ganze 93% der Kommunikation sei nonverbal, die verbale Kommunikation könne man daher vernachlässigen. Das ist natürlich Unsinn und basiert auf einem groben Missverständnis der Studien von Albert Mehrabian.
Paraverbal meint den Teil einer Nachricht, der über die Stimme übertragen wird, aber nichts mit den konkreten Wörtern zu tun hat (von altgriechisch „para“ = neben, bei). Es gibt einen Unterschied zwischen dem, was ich sage („Inhalt“ der Wörter), und der Art, wie ich es sage („Tonfall“).
Verbal = was ich sage
Paraverbal = wie ich es sage
Nonverbal = was mein Körper ausstrahlt
Extraverbal ist jener Teil einer Nachricht, der über den Kontext kommuniziert wird, z.B. durch die Uhrzeit, den Ort, spezielle Objekte oder die eigene Kleidung. Wenn ich als Chefin z.B. einen Mitarbeiter nachts um 4 Uhr anrufe, dann kommuniziert die Uhrzeit etwas. Wenn ich in einem dicken Luxusauto vorfahre, wird beim Gegenüber auch eine Nachricht ankommen. Und wenn ich mich bei einem ersten Date mit der anderen Person nicht im Café in der City treffe, sondern weit draußen im Naturschutzgebiet zum Spazierengehen, dann wird auch der Ort etwas kommunizieren.
Kongruente und inkongruente Kommunikation
Da Kommunikation also niemals nur einen einzigen Aspekt hat, sondern jede Nachricht auf verschiedenen Ebenen gesendet wird (z.B. teilweise verbal und teilweise nonverbal), kann es nun zu einem Problem kommen: Was, wenn die einzelnen Botschaften einer Nachricht nicht zusammenpassen?
Als inkongruent bezeichnet man eine Nachricht dann, wenn ihre einzelnen Botschaften in unterschiedliche Richtungen weisen und einander widersprechen.
Ein Beispiel: Jemand sagt „Mir geht es im Moment sehr gut!“, allerdings mit einer ausdruckslosen und nichtssagenden Stimme, und dazu hängen die Schultern nach vorne und unten, der Körper macht kaum Bewegungen, und im Gesicht sieht man, wie die Mundwinkel an den Seiten nach unten gehen, während die inneren Enden der Augenbrauen nach oben und zusammen gezogen werden.
In diesem Fall passen die verbale, paraverbale und nonverbale Botschaft nicht zueinander. Die verbale Botschaft ist „Mir geht es im Moment sehr gut“, während die nonverbale Botschaft lautet „Ich bin traurig“. Es ergibt sich ein widersprüchlicher Gesamteindruck.
Inkongruent ist Kommunikation dann, wenn die verschiedenen Botschaften nicht zueinanderpassen – oder sich gar widersprechen.
Das macht es nun für die empfangende Person besonders schwierig, die Nachricht zu decodieren. Welchem Aspekt soll sie Glauben schenken? Inkongruente Kommunikation irritiert und verunsichert. Sie ist deshalb nicht geeignet, wenn man Menschen wirklich von etwas überzeugen möchte – das bedarf kongruenter Kommunikation.
Als kongruent bezeichnet man eine Nachricht dann, wenn alle beteiligten Botschaften eine stimmige Nachricht ergeben.
Eine kongruente Version des oben genannten Beispiels von „Mir geht es im Moment sehr gut“ wäre dann: Auf der paraverbalen Ebene hört man Freude in der Stimme, die Stimme ist ausdrucksstark und warm. Auf der nonverbalen Ebene sieht man, dass es große, energiegeladene Bewegungen mit den Armen gibt, die Tendenz der Bewegungen in Armen und Füßen vertikal nach oben geht, man sieht weiterhin im Gesicht, dass der Mund geöffnet ist, die Zähne sichtbar, die Enden der Mundwinkel sind nach hinten und oben Richtung Ohrläppchen gezogen, man sieht deutlich die Nasolabialfalten, und auch die äußeren Enden der Augenbrauen zeigen horizontale Falten. Es ergibt sich in diesem Fall ein übereinstimmender Eindruck zwischen den verbalen, paraverbalen und nonverbalen Botschaften.
Kongruent ist Kommunikation dann, wenn alle Botschaften zueinanderpassen.
Das Thema kongruente Kommunikation vs. inkongruente Kommunikation ist vor allem dann zentral, wenn ich darauf angewiesen bin, dass mein Gegenüber mir glaubt. Wenn Kommunikation z.B. andere Menschen von etwas überzeugen soll, dann sind inkongruente Nachrichten das Schlimmste, was passieren kann. Wenn ich jemandem sage „du kannst mir vertrauen“, aber gleichzeitig auf anderen Ebenen Botschaften sende, die dem widersprechen, dann wird mein Gegenüber mir kein Vertrauen schenken können.
Das beste Rezept für kongruente Kommunikation ist, wenn man es wirklich ernst meint. Wer offen und ehrlich mit den eigenen Mitmenschen umgeht, muss sich über Inkongruenz keine Gedanken machen.
Explizite und implizite Botschaften
Eine weitere wichtige Unterscheidung aus der Kommunikationspsychologie ist die zwischen impliziten und expliziten Botschaften.
Als explizite Botschaft definiert man eine ausdrücklich verbal formulierte Nachricht. Implizite Botschaften werden hingegen nicht direkt verbalisiert, sie werden nicht offen ausgesprochen, sondern bewegen sich „zwischen den Zeilen“ oder im „Unterton“.
Das Besondere an impliziten Botschaften ist, dass sich nur schwer festmachen lässt, ob die sendende Person diese Botschaft wirklich senden wollte – und wie genau sie verstanden werden möchte.
Der Vorteil expliziter Botschaften besteht dementsprechend in ihrer weitgehenden Klarheit und Deutlichkeit. Das hilft, um Missverständnissen vorzubeugen, was besonders bei Vereinbarungen und in Verträgen wichtig ist.
Der Nachteil expliziter Botschaften besteht nun darin, dass sie eben auch verbal ausgesprochen werden müssen. Man kann sie nicht nur andeuten. Das kann im Einzelfall wenig diplomatisch sein. In manchen Kulturkreisen und in einigen sozialen Milieus wird eine zu ausgeprägte explizite Kommunikation als „zu direkt“ wahrgenommen. Bei impliziten Botschaften hingegen kann man sich diplomatisch „vortasten“ und Dinge andeuten, ohne sie wirklich aussprechen zu müssen. Das kann bei Dates, im Verkauf, bei politischer Diplomatie oder psychologischer Manipulation hilfreich sein.
Feedback
Das Sender-Empfänger-Modell zeigt, dass Kommunikation zu Missverständnissen führen kann – selbst dann, wenn Sender:in und Empfänger:in alles „richtig“ gemacht haben. Denn es stimmt eben beides zugleich: Ich habe es so gemeint – und du hast es anders verstanden.
Kommunikation führt also auf ganz natürliche Weise immer wieder zu Missverständnissen. Umso wichtiger ist es, dass die hörende Person der sprechenden Person rückmeldet, wie sie das Gehörte verstanden hat. Damit gibt sie Auskunft über ihr Verständnis des Gesagten, und die sprechende Person kann dies dann mit dem abgleichen, was sie gemeint hat.
Feedback ermöglicht eine Begegnung mit dem Empfangsresultat einer Nachricht.
Oft wird Feedback auch als spezifischeres Kommunikationsinstrument eingesetzt. Es geht hier nicht nur um die Klärung von Missverständnissen, sondern um den Abgleich von Selbstbild und Fremdbild: Wie wirke ich auf andere? Welche Wirkung hat mein Verhalten auf meine Mitmenschen? Wie ist etwas, das ich gesagt oder getan habe, bei anderen angekommen? Auch wenn man eine gute Beobachtungsgabe hat, kann die Innenperspektive von der Außenperspektive abweichen.
Normalerweise glauben wir zu wissen, was das eigene Gegenüber denkt, fühlt und will. Dabei sind Menschen sehr unterschiedlich – und wir können niemandem in den Kopf gucken. In Begegnungen gibt es also immer ein gewisses Informationsdefizit.
Feedback ist der Versuch, ein natürliches Informationsdefizit auszugleichen.
In diesem Sinne kann Feedback definiert werden als eine besondere Form von Kommunikation, in der ich rückmelde, wie eine Person auf mich wirkt – insbesondere, was das Verhalten der Person in mir auslöst.
Das 3W-Modell (Wahrnehmung, Wirkung, Wunsch) kann helfen, wertschätzend und selbstsicher Feedback geben und nehmen zu können.
Feedbackregeln
Damit das Feedback auch die gewünschte Wirkung hat, ist es essenziell, die wichtigsten Feedback-Regeln zu berücksichtigen:
Die 3 größten Feedback-Fehler
Feedback-Arten
Lobendes vs. kritisches Feedback
Direktives vs. non-direktives Feedback
Destruktives vs. konstruktives Feedback
Regeln für konstruktives Feedback
Wenn mein Feedback die gewünschte Wirkung erreichen soll, muss es kooperativ gestaltet werden, d.h. ich darf die andere Person nicht entwerten oder ungerecht behandeln. Es muss der anderen Person möglich sein, ein kritisches Feedback aufzunehmen, ohne dabei das Gesicht zu verlieren. Dazu ist es entscheidend, auch in schwierigen Situationen konstruktives Feedback geben zu können:
Gesprächsführung
Gute Gesprächsführung ist eine wahre Kunst. Und sie liegt tatsächlich nicht jedem. Trotzdem kann man auch diese Fähigkeit üben und ausbauen. Weil es während eines Gesprächs gar nicht so einfach ist, an alles zu denken, ist es umso wichtiger, vorher einen Plan für alle Phasen des Gesprächs im Kopf zu haben. Dann ist man auf viele Dinge gut vorbereitet.
Vorbereitung
Einstieg
Führung
„Wer fragt, der führt“ – sagt man doch so schön. Und das stimmt. Bei der Gesprächsführung gilt dasselbe wie bei der sozialen Kompetenz: Das wichtigste Grundprinzip heißt, gute Fragen stellen und gut zuhören. Das ist nicht alles, aber bei weitem das Wichtigste für eine gelungene Gesprächsführung.
Empathie
Für eine gute Kommunikation benötigt man die Fähigkeit, andere Menschen zu verstehen. Diese Fähigkeit nennt man Empathie. Dabei werden die Gefühle, Gedanken und Motive einer anderen Person zutreffend erkannt.
In der Alltagssprache nennt man dies auch Einfühlungsvermögen, also sich in jemanden hineinversetzen können, oder „die Welt aus den Augen des anderen sehen“.
Kognitive Empathie
Es gibt verschiedene Formen von Empathie. Von „kognitiver Empathie“ spricht man, wenn das Hineinversetzen einen intellektuellen Prozess meint. In diesem Fall nutze ich meinen Verstand und mein Abstraktionsvermögen, um zu verstehen, welche Gefühle die andere Person gerade erlebt, welche Gedanken sie vielleicht hat und wie sie sich als Resultat verhalten wird. All das kann ich mit kognitiver Empathie erkennen, ohne selbst diese Gefühle zu fühlen oder diese Gedanken zu denken.
Emotionale Empathie
Emotionale Empathie ist auch eine Form des Hineinversetzens. Der Zugang ist hier allerdings nicht intellektuell, sondern affektiv oder intuitiv. Ich empfinde dabei die Emotionen meines Gegenübers – oder kann diese zumindest abgeschwächt nachempfinden. Wenn ich z.B. ein Tier sehe, das leidet, und sich dadurch mein eigenes Gefühl verändert, z.B. zu Mitgefühl, oder gar zu einem Mitleiden, dann ist das emotionale Empathie. Dazu brauche ich meinen Verstand und mein logisches Denken nicht.
Menschenkenntnis
Neben diesen beiden Formen der Empathie gibt es noch weitere Strategien, um herauszubekommen, was in meinem Gegenüber vor geht, und wie sein Verhalten zu verstehen ist.
Um die eigene Menschenkenntnis zu verbessern, kann ich mich z.B. fragen: Was will die Person mit diesem Verhalten erreichen? Und welche Strategie wählt sie dazu?
Eine Person tut, was sie tut, weil sie damit ein bestimmtes Ziel verfolgt – und dieses Tun für den besten Weg hält, dieses Ziel zu erreichen. Oder anders gesagt: Verhalten ist das Produkt aus dem Ziel, das damit verwirklicht werden soll, und der Überzeugung, dass das Verhalten das beste Mittel ist, um zum Ziel zu gelangen.
Verhalten = Ziele * Wege
Diese Strategie der Menschenkenntnis funktioniert exzellent, wenn ich etwas über die Ziele und Wege eines Menschen weiß, oder das zumindest gut abschätzen kann. Wenn ich weiß, wie wichtig ein Studienabschluss für meine beste Freundin ist, und wie sie bisher alle anderen Probleme in ihrem Leben angegangen ist („Erst die Arbeit, dann das Vergnügen“), dann verstehe ich, warum sie sich die Nächte um die Ohren schlägt, während andere Party machen.
Soziale Kompetenz: Fragen & zuhören
Soziale Kompetenz und Empathie hängen sehr eng zusammen. Empathie scheint eine wichtige Voraussetzung dafür zu sein. Bei der sozialen Kompetenz geht es vielmehr um die äußere Seite, also das beobachtbare Verhalten. Ob ich Empathie habe, weiß ich streng genommen nur selbst. Ob ich soziale Kompetenz habe, müssen andere beurteilen – denn die zeigt sich nur im beobachtbaren Umgang mit anderen Menschen. In der Praxis ist diese Fähigkeit sehr komplex – es gibt unzählige Dinge zu berücksichtigen. Wenn es aber einen Kern der sozialen Kompetenz gibt, ein Grundprinzip, mit dem man schon einen großen Schritt nach vorne kommt, ohne all das andere lernen zu müssen, dann ist das ohne Zweifel die Fähigkeit des Fragens.
Wer gute Fragen stellen und anschließend gut zuhören kann, kommt damit meistens schon sehr gut aus. Fragen sind das mächtigste Kommunikationsinstrument der Welt.
Es gibt verschiedene Typen von Fragen. Es gibt öffnende Fragen (offene Fragen) und schließende Fragen (geschlossene Fragen). Öffnende Fragen eignen sich gut, um ein Gespräch anzufangen und wortkarge Menschen zum Reden zu bringen. Beispiel: „Wie denkst du über Barack Obama?“
Schließende Fragen hingegen sind Entscheidungsfragen und zwingen jemanden zu einer vorher festgelegten Antwortpalette (z.B. „Ja“ oder „Nein“). Beispiel: „Ist heute Montag?“
Dann gibt es da noch die alternativen Fragen (Oder-Fragen). Sie geben dem Antwortenden eine fest definierte Liste an Antwortmöglichkeiten vor. Das kann man nutzen, um schnell zu einer Entscheidung zu kommen: „Möchten ein Raucher- oder ein Nicht-Raucher-Zimmer?“ Allerdings nutzt man diesen Fragentyp auch, um jemanden in eine bestimmte Richtung zu lenken: „Möchten Sie zum Nachtisch ein Eis oder lieber ein Stück Kuchen?“ ist eine Frage, die schon impliziert, dass ich auf jeden Fall einen Nachtisch essen werde. Deswegen kennen gerade Verkäufer diesen Fragentyp sehr gut.
Menschen beeinflussen
Wer Menschen besser versteht, kann sie auch besser beeinflussen. Empathie kann also auch ein Mittel sein, genauer voraussagen zu können, wie sich Menschen in welchen Situationen verhalten werden.
Der amerikanische Psychologe Robert Cialdini gilt als weltweite Autorität in Sachen „Menschen beeinflussen“. In seinem Standardwerk „Persuasion – The Science of Influence“ beschreibt er die sechs wichtigsten Prinzipien, wie man Menschen überzeugen kann.
1. Reziprozität
Wenn ich einer Person ein Geschenk gebe, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass ich auch eines zurückbekomme.
2. Konsistenz
Wenn ich jemanden erst um einen kleinen Gefallen bitte, dann stehen die Chancen gut, dass ich auch um einen großen Gefallen bitten kann – denn die Person wird versuchen, in ihren Handlungen konsistent zu sein.
3. Sozialer Beweis
Wenn viele andere Menschen bereits etwas getan haben, so ist es wahrscheinlich, dass ich mich dem anschließe. So funktionieren „positive Bewertungen“ bei der Kaufentscheidung.
4. Sympathie
Wenn Menschen mich mögen, habe ich eine höhere Chance, dass sie meiner Bitte nachkommen.
5. Autorität
Menschen folgen den Aufforderungen einer Autorität – sei es ein Professor (Titel), eine Ärztin (Ansehen) oder ein Polizist (Uniform). Wer keine natürliche Autorität hat, kann sich von anderen als „Experte“ ankündigen lassen.
6. Knappheit
Ein Produkt verkauft sich besser, wenn es eine zeitliche Knappheit gibt – „Nur noch bis 12. August im Angebot!“ –, oder wenn die Anzahl knapp ist „Nur noch 2 Plätze frei!“.
Eine vertiefende Beschäftigung mit diesen 6 Prinzipien kann sich durchaus lohnen. Jedoch darf man eins nicht aus den Augen lassen: Wer Menschen gezielt und verdeckt beeinflusst, der verhindert echte Begegnungen.
Fazit: Sprache und Kommunikation
Kommunikation ist weit mehr als der bloße Austausch von Informationen – sie ist ein komplexes Geschehen, das unsere Beziehungen, unser Denken und unsere Gesellschaft prägt. Unsere Sprache umfasst nicht nur das gesprochene Wort, sondern auch Körpersprache, Tonfall und den Kontext. Wenn wir danach streben, ein tiefes Verständnis für andere Menschen zu entwickeln, können wir authentische Verbindungen aufbauen und gut zusammenleben.
Lust auf Coaching?
Im Coaching lernst du, deine kommunikativen Fähigkeiten zu verbessern – für gelingende Gespräche und mehr Selbstsicherheit im Alltag. Wir können ein kostenloses Kennenlernen vereinbaren und über dein Anliegen sprechen.
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